11月16日，资本邦获悉，京东(JD.O)发布该公司截至2019年9月30日的第三季度未经审计财报显示，京东第三季度净营收为1348亿元(约合189亿美元)，较上年同期增长28.7%;第三季度归属京东普通股的净利润为6.123亿元(约合8570万美元)，相比之下去年同期的净利润为30.006亿元;不按照美国通用会计准则，第三季度归属京东普通股的净利润为30.859亿元(约合4.317亿美元)，较去年同期的净利润11.843亿元增长160.6%。    　　截至2019年9月30日，京东过去12个月的自由现金流增长至156亿元(约22亿美元)，环比二季度同期大幅提升;过去12个月的活跃购买用户数为3.344亿，环比二季度同期新增1300万，创下近7个季度以来最大增量。

　　截至2019年9月30日，京东共拥有超过20万名员工，同比去年新增2.5万人。

　　截至2019年9月30日，京东第三方平台共有超过25万个签约商家;京东物流集团外单业务持续快速扩张，已经服务了20多万家企业客户，外部收入已占物流集团总体收入近40%。

　　截至2019年9月30日，京东物流运营超过650个仓库，包含京东物流管理的云仓面积在内，京东物流仓储总面积约1600万平方米。目前，京东物流已投入运营的25座“亚洲一号”是目前亚洲最大规模智能仓群，70个不同层级的机器人仓也是全国最大规模的机器人仓群。

　　京东预计，2019年第四季度的净收入将介于

　　1630亿元和1680亿元，与2018年第四季度相比增长率在21%至25%之间。该预测反映了京东当前和初步的预期，该预期可能会发生变化。

　　财报发布后，京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东、CFO黄宣德、京东零售集团CEO徐雷、京东物流CEO王振辉等高管参加分析师电话会议并回答了提问。

　　以下是京东首席执行官刘强东的开场陈述：

　　刘强东：首先我来谈一谈京东在2020年的整理战略。今年，京东在营收、净利润、现金流方面都取得了很好的成绩。在接下来一年，整体的战略除了在营收、净利润和现金流方面继续保持增长之外，在此基础上，我们也要在GMV，消费应用数和技术服务收入方面全面提升。只有在这六个方面都实现加速增长才是有质量的增长。

　　过去6年，京东的技术投入远超过收入增长，这也是我们六年来坚持的结果。从今天开始，我们的技术收入有了起色。实际上，今年我们实现了技术收入三位数的增长。今后五年，技术服务收入会持续超过总体营收的收入，将会成为京东营收和利润增长的重要驱动力。

　　我们有两个坚信。第一，无论是我们的零售业务，还是物流和数字科技都依赖于技术，只有依靠技术，才能让我们持续保持核心竞争力。技术能够不断提高用户体验，降低成本，提高运营效率。第二个坚信是相信技术服务收入能够带来更好的利润，创造更大的回报。总体来说，明年不管是我们的收入还是我们的利润都会保持很好的表现。

　　以下是京东第三季度财报分析师电话会议主要问题及回答内容摘要：

　　高盛集团分析师：京东本季度营收再次出现增长，季度表现非常好，尤其是1P零售业务。刚听到刘总有关于2020年的整体策略，我的问题是2020年业绩增长的主要驱动力是什么?靠什么来推动1P业务增长，尤其是电子产品，家电等方面?明年的增长目标是不是和去年持平呢?

　　徐雷：我先谈一下增长动力的问题。其中一个驱动力是供应链为基础的能力，无论以前，现在还是未来，我们一直在优化供应链的能力。京东和合作伙伴们一起，共同优化供应链，提高成本效率，打造我们的独特优势。第二个就是用户体验，这一点对于零售企业非常重要。今年我们在这方面做了很多工作，NPS监控可以看到，从去年年底到现在，今年用户体验改善了很多。我们会持续在用户体验方面加大投资。这不仅能够增加新老用户的粘性，还能够提高他们的消费能力，再配合供应链的能力，这是我们能保持自营业务增长的重要动力。

　　美国银行分析师：我的问题有关于低线城市的竞争问题。首先是用户方面，低线城市中，是同一群用户使用不同APP购买不同商品还是说有独特的一个用户群体会使用京东的APP?第二，关于京东和微信以及线下零售合作伙伴方面，是怎样融入低线市场的?

　　徐雷：因为京东京喜是十月底上线的，到目前为止不足两周，我们只能借助这两周的表现给大家做个分享。京喜是我们新上线的针对于低线城市的线上渠道，主要有两个方式。第一个就是微信入口，第二个是京喜APP。目前京喜的新客很多来自于低线城市，社交属性比较强，容易冲动购买，转化率很高但是客单价比较低。

　　京喜的产品和京东主APP有很大不同，京东主要做的是品牌产品。而京喜则是关注中国发达的产能和生产制造能力，连接一百多个产业带，把优秀的生产制造商在京喜对接低线消费者。并且京喜的消费者喜欢以互动和娱乐的方式参与购物，而不是简单地商品购买。我们会利用好这一点，不仅利用好我们的产品也会利用腾讯的一些微信功能和玩法。今后，我们会把京喜的一些高质量的产品和商家在京东主栈进行露出，主要面对的是喜爱京东的低线消费者。

　　与腾讯合作方面，腾讯一直都是京东的非常重要的合作伙伴。十月底的时候，微信对于过于影响用户体验的市场行为做了一些规范，但是我们认为这长期来看对我们是利好的。因为我们非常注重用户体验。

　　黄宣德：关于低线城市的人们使用一种或多种APP的问题，我再补充一点，京喜上线之前，我们的调查结果显示，低线城市消费者中绝大多数会使用多个APP，使用哪个APP具体看买什么类型的产品，这是我们目前看到的状况。在一二线城市，大多数消费者购物会只使用某个单独APP。通过京喜，我们想打造一个双品牌策略。也就是说，京东主APP会继续面向低线城市的高收入群体，而京喜则面向的是低收入群体。通过这样的方式，我们能够更加了解这部分消费者，更好地推广京东主APP和我们的核心产品种类。

　　花旗集团分析师：恭喜京东本季度取得了好成绩。我的问题有关于家电品牌采取的C2M计划，京东吸引家电品牌的主要原因是什么?现在C2M的竞争局势也越来越激烈了，那么京东的竞争对手与同一个品牌达成合作会对京东的利润产生怎样的影响呢?第二，对于同一个品牌来说，C2M的SKU(库存量单位)的利润比标准SKU高还是低?第三，本季度C2M对于GMV的贡献率有多少?管理层认为今后这个数字会增长吗?

　　徐雷：我来跟大家分享一下C2M的战略和主要成果。二到三年前，京东开始做C2M，IT品类是其中最早也是最成功的。IT品类中有70%都是经过C2M的，这不仅对京东产生了影响，还影响了整个IT品类线上和线下的消费。

　　今年，在C2M方面，我们在年初提出了战略主张。扩展到了其他两个品类，包括家电和FMCG(快速消费品)。相比于其他的平台，京东的优势在于：第一，京东是由互联网技术推动的，我们平台上有海量的用户评论，搜索和浏览数据，以及C2M技术产品，能够帮助我们快速地与品牌商一起推出有针对性的、高成功率的商品。

　　京东本身是一个零售商，尤其是我们的1P，京东不断地与品牌商合作推出新品，并且我们有自己的供应链，而不仅仅是一个平台。所以京东承担的责任和能力要求是很高的。随着时间就能看得出来，京东C2M与其他平台相比有很大的优势，这也是品牌商持续选择京东的一个重要原因。

　　不同行业选择C2M其实是有不同的利益点的，比如有些品牌想要避免价格的直接冲突，通过C2M，定制化的商品就能够避免这个问题。而有些品牌则希望下沉低线城市，但是受限于中国传统的流通方式，成本比较高，而我们通过C2M和供应链能够帮助他们，共同获取消费者。这也是为什么京东在低线城市有强大的用户获取能力和魅力。

　　C2M利润方面，因为不同的品牌，不同行业和不同C2M目的，利润是不统一的，但是我们C2M是有很强的价格竞争力和盈利能力的。我们的IT是做的最成功的，能看到市场占有率和经营情况表现很好，我们相信其他的品类也是类似的情况。

　　未来我们会继续加强C2M业务，并提高所售商品的比例。

　　黄宣德：我就C2M利润说几点。这其实是一个三赢情况。比如说，很多品牌都想去保护他们的线下零售网络，监督销售价格，这就限制我们给消费者让利的空间。只有大品牌才能做到这样的事。很多品牌不想给比较低的采购价，担心我们会以很低的价格卖给消费者，那么C2M就非常好地解决了这两个问题。首先，定制化的产品就会避免冲击线下销售的可能，其次，因为同样的原因，我们需要采购大量的商品，那么就能拿到比较低的采购价，这就保证了我们的利润，对于品牌来说他们的销售量也增加了，所以这是三赢局面。

　　杰弗瑞分析师：我的问题有关于京东物流。京东物流的策略和变化趋势是什么?如何看待京东新一年的利润走势?

　　王振辉：明年京东物流的策略还是主要围绕效率和体验的提升。我们会继续围绕下沉策略，把京东物流网络在低线市场做覆盖和布局。我们会继续打造产品，让对外开放的市场继续增长。我们会继续加大物流技术的布局，明年我们在物流技术方面的收入会继续提高。本季度，外部订单收入占到了京东物流收入的40%，明年这个比例还会继续增加，利润也会稳中有增继续提高。本季度，履约费率由于规模的增长出现了大幅下降。受下沉布局的影响，短期来看，履约费用率会收到影响，但是长期来看还有进一步优化的空间。

　　Daiwa分析师：我的问题有关于用户增长。现在京东在进军低线市场，我们已经看到了用户增长速度加快，在2020年我们还能看到怎样的用户变化态势?相较于京东的竞争者们，京东有怎样的机遇呢?另外，刘总提到了科技，现在很多互联网公司都提到了行业科技，这会怎样改变京东的商业战略?京东主要关注的是哪些领域?

　　徐雷：我在上个季度的电话会议中提到了，我们看用户增长是把新老用户放一起看的，上半年，我们做了很多的组织结构调整和创新，吸引新用户。我们也做了大量老用户运营工作，提高活跃度，留存度，UP值和用户满意度持续上升。我想强调的是，我们采取的促进用户增长的方式是良性的，而不是阶段性的、不可持续的方式。用户的质量是能够在今后得到体现的。我们追求的是整体相关指标的改善，而不是某个单一指标的突飞猛进。

　　黄宣德：京东是把很多技术知识转化为了解决方案，我们现在也看到了很多的需求，这还只是一个开端，会有更多的力量加入其中，我们有了产品之后会跟大家分享的。

　　瑞士信贷分析师：我的第一个问题有关于京喜，我知道京喜是最近才上线的，那么在2020年，是否会拨出一部分营销支出用于推广京喜?这对整体的营销支出比率有怎样的影响?第二个问题有关于毛利率，三季度的毛利率由于再投资的问题受到了一些影响，那么如果把这些收入在年底全部投资完，2020年的毛利率会出现同比增加吗?

　　徐雷：京喜只是我们的业务之一，我们有多种发展的方式，京喜不会造成我们的营销费用的大幅提升，并且我也说过了，我们追求的是整体相关指标的改善，而不是通过某种方式让某个单一指标提高。

　　黄宣德：我们还没有制定2020年预算利润，所以现在还不能给出确切答案。整体上来讲，由于规模经济的原因，同一种品类的产品利润会继续增长。我还想讲一下利润率和支出，比如价格更低的时候可能意味着你做了最好的市场营销，通过促销降低了营销费用，所以低利润率也意味着低营销费用。就比如三季度的时候，我们的市场营销比率降低了0.6%，所以最好是整体地来看利润率和支出。

　　徐雷：补充一点，从去年年底开始，整个集团确立了“有质量的增长”的发展理念，就是可持续的增长，过去三个季度的数字就是这种理念下的经营结果。未来我们也会坚持这样的发展理念。

　　CICC分析师：是否能分享一下低线市场订单的增量毛利率有怎样的不同?

　　黄宣德：我们没有在内部分析过这个问题。但是一二线城市和低线城市商品价格相同，成本结构相同，所以增量毛利率是比较相似的，不同的是消费模式和消费品类，但是总体来讲是相似的。

　　CICC分析师：履约成本呢?

　　黄宣德：针对于订单密度来讲的履约成本，一二线城市的人们享受了比较多的利益，我们覆盖了90%的区县，我们不必要在偏远地区做出同样的履约承诺。我们覆盖了90%的24小时内订单，但是这都是在大城市或者低线城市人口比较密集的地方。这也非常适合于低线城市成本结构的优化。

　　徐雷：我再补充一点。的确不同的品类消费表现不同，苹果和华为消费比较多的来自于低线，大尺寸冰箱消费主力也来自于低线，因为他们的房屋面积更大。奢侈品也来自于低线，因为他们的传统购买渠道不支持，但并不是说低线的消费者都买高客单价，因为确实不同的品类有不同的表现。

　　CICC分析师：京喜转化率表现如何?

　　徐雷：现在是0.6%。大部分是在0.6%，少数能在1%以上，我们整体会采用低扣点的方式，鼓励更多的商家入驻经营。

　　风险提示

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