1979年对于钱江明而言，意义非凡。家乡创建了一家电梯厂。由此，具有七百多年行商坐贾底蕴的南浔热土上，又诞生了一门新行业。新厂新业，当然需要一批技术人才。而时任北里公社中学代课教师的钱江明，凭借当初“湖州工专”机械制造专业毕业的技术条件，在全公社具有高中以上文化水平的200多名年轻人中脱颖而出，最终以五比一的比例择优录用，并成为电梯厂技术科科长。

　　尽管如此，这对于钱江明而言依旧是一个不小的挑战。从未涉足该行业，如何才能造出电梯?为此，他多处打听，终于走进了上海电梯厂，第一次对电梯有了直观的感受。

　　时至今日，他依旧记得，当初在上海电梯厂看到电梯成型的过程时自己激动的模样。在现场，他虚心求教，慢慢摸索电梯生产的门道。

　　回来后，钱江明对电梯生产有了深刻的见解，并帮助电梯厂绘制发展规划图：从载货电梯逐步向客货两用梯过渡。事实证明，钱江明的发展理念是正确的。

　　基于对电梯的独特见解，钱江明奉命进入湖州恒达电梯厂出任主管生产、技术的副厂长。

　　1996年，又成为钱江明人生中的第二个转折点。由于受到时局影响，湖州恒达电梯厂曾一度陷入资不抵债的困境。

　　眼看着企业即将倒闭，钱江明心疼。为此，他做了一个大胆举动：个人承包。这意味着他承担起了企业200多万元的负债以及50多名员工的工资。

　　承包后，企业才刚刚开始运作，钱江明却再次遭遇亚洲金融危机。债主轮番上阵讨债让他陷入四面楚歌的境地。

　　为此，钱江明卖掉了老厂房用于还债，并租用了占地仅3亩的新厂房，取名湖州恒达电梯有限公司。

　　新的厂房，新的开始。在接下来的日子里，钱江明以技术创新为突破口，逐步开拓市场。短短一年时间，钱江明非但还清了所有的债务，还有盈余可供扩大再生产。

　　1999年，钱江明又买下6亩地，造起了新厂房。同时，更名为浙江恒达电梯有限公司，实现了跨越式发展。原先的厂房则租给别人为恒达电梯生产配件。而后，他又再次扩大产能，在30亩的土地上建起了新厂房。

　　2005年，又是钱江明大动干戈的一年。他在日本考察中发现富士FA系统制御株式会社的电器制造技术相当先进，便有了合作意向。不久，他就与富士签下了技术合作的条约。

　　经过3年的磨合，2008年，以钱氏75%的股权、日资占25%的比例，正式与富士合资，并更名为恒达富士电梯有限公司。2010年，钱江明又购入80亩地，建造新厂房。去年，恒达富士的销售额近7亿元。

　　眼下，恒达富士主要从事垂直电梯和自动扶梯的研发、制造、安装及维保服务，具有国家特种设备制造安全“A”级许可证资质的中外合资企业。已形成了可以满足客户多样化需求的产品结构，涵盖乘客电梯、病床电梯、住宅电梯、载货电梯、观光电梯、液压电梯、汽车电梯、无机房电梯、自动扶梯和自动人行道等系列产品。

　　在管理上，钱江明还确立了面向市场、面向未来、面向世界、面向用户的经营理念与管理制度，建立了集CAD(计算机辅助设计)、CAM(计算机辅助制造)、CAPP(计算机工艺设计)、ERP(企业资源计划)、CRM(客户关系管理)为一体的综合网络管理系统，现正日臻完善。

　　即便如此，技术人员出身的钱江明依旧闲不住。今年新开工建设的大众电梯项目投产后，将实现整机、配件两手抓，拉长产业链。

　　2014年，恒达富士再次发力。根据计划，今年企业将朝着10亿元的销售目标冲刺，其中出口1亿元。

　　“我们做的是品牌”

　　记者：在成立之初，恒达富士如何准确定位并逐步站稳脚跟?

　　钱江明：做一部真正代表南浔的电梯，是我一直以来的梦想。在创业之初，企业也面临金融危机，后来通过转制民营企业，发展逐渐步入正轨，并不断扩大产能。

　　企业不仅要做大，更要做强。所以在2005年，企业与富士FA系统制御株式会社建立了合作关系。经过3年的磨合，在2008年，我以拥有75%的股权，正式与富士合资，并更名为恒达富士电梯有限公司。经过不断的技术积累，到去年，企业年销售量已突破了1万台，今年电梯销售目标是1.3万台。

　　记者：恒达富士能够在众多电梯企业中脱颖而出，成为行业中的佼佼者，您觉得关键在于什么?

　　钱江明：恒达富士成立之初，技术是企业最核心的竞争力。800平方米的研发中心、60多名技术人员、每年2000多万元的研发费用，为企业的研发、设计、生产提供保障。目前企业已经拥有80多项发明专利和实用新型专利。同时先后获得国家高新技术企业、省专利示范企业、省高新技术企业研究开发中心、省著名商号企业、市重点骨干企业、市科学技术进步奖等。电梯品种已经涵盖乘客电梯、载货电梯、病床电梯、住宅电梯、液压电梯、无机房电梯、观光电梯、杂物电梯、电动扶梯、自动人行道等系列。

　　在技术研发上，除了企业自主研发之外，还加强与院校的合作，向外“借智”。前不久，企业还以350万元拍下一项科技成果——“恒温恒湿智能电梯的研发”项目。该项目可以使轿厢内的调温迅速、均匀，也避免了空调直吹的问题。技术购买也是一种方式，不仅可以节约研发时间，还可以节省研发成本。

　　记者：您在人才管理上有什么心得?

　　钱江明：我以前也是一名技术人员，所以对于技术型人才比较看中。在管理上，我觉得一是对人才不仅要善于识别其优点，而且要敢于大胆地使用，让他们充分显示自己的才能，并不惜以高薪留住人才;二是找合格的代理商，且要让他们有利可图;三是抓好售后服务，令客户无售后之忧;四是建立一支由40多名检验员组成的“恒达富士电梯安装检验队”，确保电梯质量百分百合格。

　　不断拉长产业链

　　记者：作为一家本土的老牌企业，您如何看待我区“整机企业多、配件企业少”的现象?

　　钱江明：从电梯产业发展角度而言，众多配件企业“托”出少数整机企业才是整个产业的合理结构。但实际上，我区的电梯整机企业与配件企业的关系却恰恰相反。这是由于南浔配件企业起步晚的客观原因造成的。

　　但是从另一方面来说，我区电梯进一步做大，仍然有不小的空间，“做大整机、做强配件、提高本地配套率”仍有无限可能。

　　记者：目前，我区也在积极引进一些高端的配件企业，努力提升本地配套率，在您看来，这对于全区电梯产业发展有什么意义?

　　钱江明：政府的积极引导，对于产业发展有积极推进作用。目前，不少大型配件企业纷纷进驻南浔，这对于我们企业而言是一个利好消息。我们十分欢迎高端配件企业落户南浔。

　　接下来，我们也会对配件企业进行考察，有针对性地与本地配件企业合作。

　　记者：作为一家整机企业，面对上述发展趋势，恒达富士如何强化“内功”?

　　钱江明：真正的电梯企业应该做到：电梯配件从上游企业车间生产出来，直接被送到紧邻的下游企业进行组装。目前“恒富集团”，除了恒达富士之外，今年开工建设的大众电梯项目，建成后将形成年产1.5万台整机、5000套立体停车库及2万套电梯配件的生产能力。与此同时，目前集团旗下还有恒鼎、江华等配套企业。为更好地开拓中原及北方销售市场，2012年企业抓住了河南许昌招商引资的机会，以控股51%，将设在当地的销售网络升格为隶属于恒达富士的分公司，即有着200亩地的整机制造分厂。

　　当然企业还可以与下游的科技型中小企业，开展协同创新、协同制造的分包协作，建立紧密型的长期合作关系，最终实现“双赢”。因为大企业涉足配件需要技术和时间，而中小企业依靠精湛技术，也可以成为细分领域的老大，两者“牵手”可以促进产业链内部资源整合、产能对接、平台共享。

　　“绿色经济”创造新市场

　　记者：节能降耗目前已经成为全球的议题，许多企业也在积极挖掘绿色经济，恒达富士在绿色布局方面有哪些想法?

　　钱江明：关于绿色经济，我们的目标是产品从生产再到使用的整个生命周期的节能。

　　在产品方面，我们自主研发的太阳能电梯，通过在外面安装一块太阳能光伏板，它能够自主根据太阳光的照射方向与强度调整太阳能光伏组件方阵的倾斜度，最大限度将太阳能转化为电能，再通过逆变器把交流电转换为直流电，供电梯运行。同时，该系统的10个主要部件中，单晶硅电池组件、逆变器、监控系统及软件是核心部件，这些都由企业自主研发。其次是在生产过程中，通过引进新设备，降低能耗，节约成本。

　　记者：恒达富士的太阳能电梯已经开始推广，目前推广程度如何?

　　钱江明：目前，已经拿到了10多台的订单量。特别是在广州国际电梯展览会上夺得不少眼球，在各销售点前来咨询的商家也不在少数。今年，企业的出口销售将冲刺1亿元，比去年增长50%，正是基于太阳能电梯的推广。

　　记者：节能产品价格相对较高，在竞争上可能存在劣势，恒达富士如何应对这样的情况?

　　钱江明：节能产品的价值贯穿整个生命周期。以宾馆电梯为例，24小时运营，其中电梯工作约8小时，这样一来，每年需要用电近3万千瓦时，那么一年的电费需要3万多元。而完全依靠太阳能供电，这笔支出就可以节省下来，2至3年就可以回本。现在越来越多的人已经意识到节能产品的大趋势，所以我们在研发新产品时，会将焦点关注在节能降耗上。

　　记者：在节能产品方面，恒达富士接下来还有哪些设想?

　　钱江明：目前太阳能电梯已经获得市场认可，这是第一步。接下来，我们还将继续加大研发投入，提高太阳能的利用率，通过技术创新将多余的太阳能收集起来，直接用于公共电网。

　　“保姆式”服务暖客商

　　记者：现在国内外电梯企业众多，面对激烈的竞争，让人不免担心售后服务缩水。您是如何看待这个问题的?

　　钱江明：电梯产品涉及人身安全，其安装维护相当重要，售后服务是销售的保障。所以，恒达富士一直提倡24小时保姆式的创新服务。目前已在全国建立40多个售后服务中心，从电梯土建技术支持，到产品终身使用年限，都为客户提供精细化的“一条龙”服务。 除了配备专业的服务中心之外，覆盖全国的售后网络服务系统、24小时急修服务以及定期派员全面检修等，实现了售前、售中、售后全程跟踪式服务。

　　记者：完善的售后服务，在一定程度上会给企业带来成本的增加，对于企业而言，如何平衡投入与产出?

　　钱江明：电梯企业将加强售后服务作为重要的发展方向，或许在一定程度上造成成本的增加，但是对于企业而言，有利于塑造良好的口碑。比如今年大年初一凌晨2点，在接到义乌市电梯故障电话后，企业立即安排当地的抢修人员进行现场维修，30分钟内就解决了难题。这样的效率，让恒达富士在义乌市有了很好的口碑，订单量大增，在当地占据了2800多台电梯的市场份额。

　　记者：售后服务面临哪些挑战?有什么计划?

　　钱江明：首先是帮助我们的客户理解售后服务的重要性，更大的挑战在于将服务卖给客户。目前不少企业售后服务管理不太规范，造成了服务质量跟不上。而我们希望无论是从质量、安全，还是服务的角度，都能给客户提供全方位的体验。

　　下一步，我们还会根据市场需求、客户反馈，加大服务力度，规范服务流程，形成服务体系，确保服务质量。

　　点评

　　作为南浔电梯行业的“老厂长”，钱江明既有技术人员的执着与钻研，也有企业家的卓越眼光。

　　在他看来，要走在行业前列，只能迈开步子跑在前面，做执着的创新者。

　　很幸运，经过20多年的积累，钱江明充分调动了恒达富士的创新基因。它所研发的创新型产品中，目前有很多是市场空白，在这样的背景下，恒达富士建立起来的创新机制具有强大的市场竞争力。

　　与此同时，作为老牌整机企业，恒达富士开始由点向面延长产业链。目前“恒富集团”有3个品牌的电梯制造企业和3个机电类的配套企业。集团内逐步形成了一个电梯产业链，从而不断增强企业的核心竞争力。