德国麦尔公司全球销售总监Hans先生

　　作为全球制动器和离合器的全球领导者，德国克里斯蒂安麦尔公司的产品涉及众多工业领域，尤其在电梯制动器的应用上，在全球市场上有丰富的经验。产品应用于西方众多重要市场。工作在这样的一家德国公司，使我有幸参与了众多亚洲公司向欧洲市场迈出第一步的进程，除了对西方市场特性有一定的了解，我还知道作为亚洲公司该如何成功地开拓欧洲市场。

　　亚洲公司通常都觉得他们最好进入国际市场的机会就是提供最优的价格。我也同意一个比其他竞争对手更低的价格更有助于引起客户的兴趣，但是却无法改变这样的事实——质量、可靠性和优质的服务是第一位的，并且永远不能妥协。

　　下面的故事是一个有趣的例子，它讲述了该公司为了进入欧洲市场做了许多正确的事情，并且被指定为德国法兰克福某大厦的电梯供应商，因此受到了广泛的关注。这样一个项目可能是雄心勃勃想进入欧洲市场的公司所梦寐以求的。如果该项目取得成功，它可以作为一个样板工程并且为该公司赢得良好的声誉，从而吸引新客户。为同那些知名的，主宰全球市场的跨国公司竞争，该电梯公司一定已经付出了许多努力，接到这样一份合同是一种突破，也是成功营销的结果。该公司网页上展示了该样板项目，希望能利用该项目更好地发展，这同时也鼓励了其他中国电梯生产商，成功的营销是进入这些市场的一个机遇。

　　然而进入这些市场还不是最终目的，目标是将这样的市场培养成一个新的、长期的盈利机会，从而带动后续更多的项目。所需做的远远超过只是做成一笔买卖。如果安装后客户和最终用户都认为非常成功，这样的工程才能算是样板工程。但很不幸，上述的案例却不是这样。为了取得更好的利润，该电梯制造商使用了中国国产的制动器，而且该制动器制造商基本没用电梯制动器配套经验。在该案例中，制动器安装在曳引机上，但却无法提供足够的扭矩将电梯轿厢刹车到位，造成了电梯运行时相当高的安全隐患。10% 的电梯在安装后即发生问题，客户从而推测其他的电梯在数小时运行后也将存在同样的问题。该项目的经理既不愿等待中国电梯生产商给出一个解决方案也不愿意在电梯安全和可靠性上承担任何风险，因此他发出了质保索赔并希望德国当地生产商以原产价格更换所有这些电梯的驱动系统。

　　由于电梯行业很小，并且业界新闻传播很快，你可以想象，在可预见的将来，该电梯公司已经很难在欧洲市场再得到机会取得类似的项目。在一段时间内，机会只有一次，但很显然该公司已经失去了这样一个样板项目的机会，更进一步讲，它甚至给整个行业造成了伤害，因为客户不会细分各种电梯品牌，而是将所有中国生产的电梯归于一类。该生产商可能不仅破坏了它自己的声誉，而且伤害了整个行业。

　　我们应该怎么做呢？专注于质量、可靠性和安全永远是游戏的规则。永远，永远不要在安全部件上让步。像电梯及其它安全第一重要的设备所处的行业，绝对不要在安全和可靠性方面冒风险。因此，应当和该行业有丰富经验的公司合作，利用他们已经建立的良好声誉和可靠的安全部件来建立电梯厂家的声誉。利用这些强劲的品牌将不仅会避免上述的事件的发生，同时将有助于加强电梯制造商自己的品牌。英特尔，这个计算机芯片制造商的领导者许多年来已经展示了他们是如何做的，而且证明了他们做得非常成功。许多小的电脑公司，或一些新兴的电脑公司为提高他们的可靠性而说“Inter Inside ”。

　　对于电梯安全部件而言这一点更加重要，因为对于电脑芯片，一旦发生故障，你可能只丢失一些数据，而对于电梯，一旦安全部件出故障，你可能在用人的生命冒险。

　　冒险使用在电梯行业没有经验的公司的安全部件，会使你失去许多，但如果采取更安全的战略，你会得到很多，这也将是一条成功进入国际市场的安全通道。