倍安生活欧阳东平:聚焦做好儿童家具 发力全渠道市场服务
作者: 2018-03-05 09:38:36 浏览:1166
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  如今,如有企业要想进入中国儿童家具的市场版图,有一个品牌不得不被认真对待,那就是倍安生活。倍安生活是东莞市恒大美森美实业有限公司创办的一个儿童家具总品牌,经过十几年的成长发展,倍安生活旗下拥有了多喜爱、我爱我家、松果、至白小屋等多个儿童家具子品牌,皆在消费市场中颇具知名度。倍安生活专注于青少年儿童家具,从关注儿童成长的角度出发,潜心研究,打造了多款拥有自主知识产权的创新型产品,已获得了业界的广泛认可。

  在近日举办的中国民营科技实业家协会家居消费专委会成立活动现场,记者与倍安生活首席执行官欧阳东平进行了深度交流,欧阳东平向记者讲述了公司的独特竞争优势、遭遇被侵权的困惑、已经正在部署实施的全渠道销售战略。

  倍安生活首席执行官欧阳东平

  做好儿童家具是不改的初衷

  欧阳东平告诉记者,在他们做儿童家具之前,市场上儿童的家具都是大人的缩小版,那些家具忽视了儿童对家具色彩的需求,对功能的需求,对安全的需求,对标准的需求的特殊性。倍安生活的高层和员工都喜欢小孩,非常看好儿童用品的相关市场。所以,创业初期,大家觉得把儿童家具细分出来,应该很有市场,就是要解决家长最关注的安全、环保诉求,尽可能让小孩不能有来自于家具本身的任何伤害。

  在被问及儿童家具市场的发展运行状况时,欧阳东平非常肯定地告诉记者,这个行业非常好,而且是一个朝阳产业。以前,家长对儿童家具的关注度不是特别高,随着产业越做越大,消费者的观念也就发生了变化,家长们都意识到了环保和健康对于孩子的重要性。其次,随着国家推行城镇化建设,消费者的消费水平和消费能力也在发生变化。欧阳东平认为儿童家具是不受房地产业的影响,儿童家具只随着小孩数量的增加而增加。房地产卖得好,对儿童家具有一定的帮助,但不是绝对的帮助。家长是随着大人与儿童分床睡的情况下才会买儿童家具,0到3岁,可能是买的婴儿家具,3岁以上的时候,家长就可能会考虑给孩子布置房间,会给孩子买儿童家具。一般的家庭会把书房或者客房改造成儿童卧房,从市场的角度来看,儿童家具一定是一个需求特别好的市场。

  随着大家对儿童家具关注度越来越高,行业标准的要求也越来越高,对其生产的企业的要求也就越来越高。欧阳东平以油漆为例说到,成人家具可以使用多种油漆,只要符合国家的安全标准都可以用,但是做儿童家具,目前只能用水性洗,那是因为小孩子喜欢用手去触摸家具,还会把手放进嘴里,所以一定要确保家具上的油漆必须是无毒无害的,目前符合这一要求的只有水性漆。倍安生活就跟油漆厂联合开发,直到把水性漆试验成功使用到儿童家具中去。为了克服环保健康家具生产成本高,让大家都用得起,倍安生活就一定要用量大来取胜,通过把盘子做大,把边际成本降低。

  欧阳东平说,我们的企业的愿景有两句话,“一切为了孩子,为了孩子的一切”,所以我们要研发好的产品,要不断的做大产能,在业绩好的情况下才能把售价降低,做到成本可控。做小孩子用的产品风险大,既然集团选择了儿童家具这个品类,我们就得不断地研发新产品,又要控制好了价格,做到市场供应稳定,市场份额能持续增长,也就可以不断地服务于更多的小孩子。

  细节管控以保障消费者的权益

  在接受采访时,欧阳东平非常自信地表示,倍安生活对于保护消费者权益的保护堪称业内较强,坚决不让不合格的产品出厂。

  对于制作儿童家具使用的材料,除了供应商必须要提供的检测报告外,每一批材料公司内部也会做检测,确保供应商提供的材料是符合要求不能是有问题的,而对于五金和油漆的采用也非常严格,儿童家具所用的五金件全部都是进口大牌提供,确保50年内不生锈,要确保所使用的油漆必须是双组份的水性漆,不仅是双组分的水浸漆和单组份的水性漆价格不一样,更因双组份的水性漆更加环保,配方更加复杂。这些源头上的把关就是为了确保产品的安全健康和环保;其次是控制生产工艺和生产结构,确保这个产品能在市场上经久耐用,倍安生活的口号是要让儿童家具能使用50年,即表示这个家具经久耐用,这是对产品品质的承诺;再者就是倍安生活的产品在销售出去以后确保消费者随时可以联系到售后客服,去对经销商进行评价,如果有售后问题,公司要求是三天内得到响应,七天内帮客户解决。如果消费者买到假的商品,总部会直接为消费者进行免费退换货服务,并对经销商进行处罚。

  欧阳东平表示红线的东西公司坚决不碰,例如健康和环保。倍安生活在生产流程上,就是一环套一环,只要上一个环节不合格,下一个环节就开不了工。为什么要让供应商提前15个工作日把材料提供给工厂,那就是为了拿到一批样品去做检测,公司质检部门要把两份合格的报告贴到材料上,仓库才可以发出这一批材料,否则库管是不能发也不敢发的,发了就属于违规。哪怕最终成品的监测结果是没有问题,那也会判定流程违规,那定受到严格的处罚,这就是公司对消费者权益全流程的保护的举措之一。

  不因被抄袭就放弃对原创设计的追求

  在谈到原创设计与知识产权保护问题时,欧阳东平略显无奈和沮丧,他认为产品抄袭是行业的一个痛,似乎目前还没有一个完美的解决办法。他表示,儿童家具是一个新兴的品类,所以倍安生活在儿童家具领域的研究投入非常多,研究也是非常深,公司在全球聘有七位非常专业的儿童家具设计师,旗下每个品牌每年在产品上也会推陈出新,但只要新产品出来三个月,仿品一定是满大街都是,抄袭者都是跟着倍安生活旗下产品来直接抄袭。欧阳东平笑谈,从某种意义上来说,倍安生活的产品已经成了儿童家具行业的新品风向标。只是让他比较不能接受的是,抄袭者只求形似,在细节上作胡乱修改,在材料上大都是偷工减料。他举例说,倍安生活旗下卖到12000到15000元的产品,仅有一些基本利润,但抄袭者造出来的仿冒产品卖价只有5000,为什么能卖这么低的价格?欧阳东平分析认为:第一,抄袭者不需要付出任何的研发成本。第二点就是抄袭者会用非常差的材料,只求形似。第三,抄袭者不设渠道专卖店,几无营销成本。加之抄袭者不必考虑环保、安全和健康,所以这种恶性抄袭行为带来了很多恶劣影响。

  对于原创设计知识产权的保护,欧阳东平认为企业的维权实在太难,尽管可以取证去告侵权者,去投诉抄袭者,但调解和诉讼的周期太长,等打完官司,判对方输了,对方不再做侵权产品了,然而其他新的产品和新的侵权和仿冒又出来了。欧阳东平觉得抄袭对于原创企业的伤害太大,虽然法律上最终会保护原创企业的正当权益,但对于侵权者的抄袭行为惩罚力度并没有构成震慑作用。目前,知识产权侵权案件,侵权者付出的经济代价太低,更不用说法律代价,侵权者认为大不了就罚些款,应该给予这种恶意侵权更多的法律责任追究。如果能从源头上对原创设计进行保护,对假冒伪劣进行有效的打击,对于产业的健康发展会更好。

  主动拥抱市场变化推进儿童家具定制

  欧阳东平在谈到当前全屋定制大行其道时,他坦言全屋定制对儿童家具这个市场是有部分侵蚀,但目前还没有什么担忧。一是中国儿童家具的市场整体还在往上增长,全屋定制目前还没有影响公司的业绩增长。从长远来看,依然要遵循术业有专攻,全屋定制企业做出来的儿童房非常不专业,只是用定制的手法解决了功能的需求,并没有办法解决儿童家具的标准问题,比如在成人家具中边角是没有问题的,在做儿童家具时就不能用。定制家具企业企业在这个问题上通常都打擦边球,因为国家在定制这块,还没有一个管理的规范要求,服务商都会说这是按客户的需求来做的,如忽略了边角的问题,其实这类都是属于有安全隐患的产品。

  欧阳东平告诉记者,倍安生活从2017年开始已经开始进入儿童房和儿童家具的定制服务,那是因为随着房地产价格的攀升,开发商把可居住的房间面积做得更小,导致了房间小,客厅小,原有标准尺寸的家具放进小房子里就不是特别舒服,通常放得了书桌就放不了衣柜,或者是放得了衣柜就放不了书桌,小孩的东西又非常多,对功能性又会有一些诉求,就导致了用户对空间利用率需求,所以倍安生活就开始了研究应对办法,进入儿童家具的定制行业。当然还要严格地按照儿童家具的各项标准从事定制,并在家具设计上对色彩的转换,结构的调换,色板的更换,要跟用户的需求能灵活地配得上。

  目前倍安生活已经推出了全国首家专业的儿童家具定制专卖店。并承诺只做儿童家具细分定制,成人的家具坚决不做。

  守住儿童家具专业服务实现业绩连续翻番

  欧阳东平表示,儿童家具的市场是一个朝阳产业,根据预估,在未来的10到15年,应该还是不断增长的趋势,目前倍安生活的系列品牌产品在市场上的占有率还比较低,不到总量的1%,也就是说,从中国的大市场来说,一百位买儿童家具的客户当中只有一位会选择倍安生活旗下品牌的产品,这就显示出来中国儿童家具的市场还有很大,未来公司的产能和销量再翻十倍也是完全可能。

  欧阳东平认为,虽然这个市场的空间足够大,就要看自己公司有没有这个能力抢到这个市场,因此公司做了多方面的深入分析和挖掘,首先要充分发挥拥有不同定位的多喜爱,我爱我家,松果等多品牌优势,做强每一个品牌,每一个品牌,其实就是针对一种需求的细分,风格都不相同,可适用于不同的年龄段,不同的性别,不同的性格。其次是做好儿童家具的定制,倍安生活的定制方案都是按面积来计价的,客户的空间面积是多少,可以按照客户的需求随便做,价格都是一口价,把复杂的事情变的简单,消费者也容易快速做决定,确实是一种新的销售模式,目前来看效果市场反馈不错。再者就是建立全渠道的销售体系,此前,倍安生活的销售渠道是单一的家具卖场,随着互联网等多渠道综合性的发展,公司就提出了消费者在哪里,店铺就开到哪里的战略思路。目前倍安生活已经在构建像天猫,京东等网络店、新楼盘的样板间、成熟社区的小区店、综合体和购物城的展示店,也有传统家具卖场的专营店,也有中心区块的旗舰店,要用多渠道来完成运营推广和市场服务,只有多渠道多场景才能更好地贴近消费者,服务消费者。

  欧阳东平表示,倍安生活在儿童家具领域新的战略布局已经铺开,他相信公司未来会在儿童家具生产服务领域有一个更为不错的表现。

 

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